Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer le activite

Questionner 1 prospect Afin de comprendre son besoin reste indispensable, mais l’exercice n’est jamais aussi simple qu’il n’y parait. Il semble important de poser les bonnes questions : celles qui vous peuvent permettre de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus sur le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Visitez quelles seront les questions essentielles a poser a 1 prospect au cours d’un premier rendez-vous pour mettre chacune des chances de ce cote.

Quel reste l’interet de poser des questions au cours du 1er RDV commercial ?

Bien saisir les besoins de vos prospects est evidemment important, mais la plupart personnes ont desfois de la peine a les exprimer, car elles ne les ont jamais clairement identifies.

Un prospect est en mesure de avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans Afin de autant savoir ce dont il a besoin concernant le resoudre. Dans ce cas, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a votre client potentiel une solution capable de resoudre le probleme, vous allez creer le desir, un facteur cle au passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner 1 prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins ainsi que creer le desir en lui proposant une solution adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a votre prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est pas anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter des reponses de votre interlocuteur.

On distingue habituellement les questions fermees et les questions ouvertes. Mes questions fermees paraissent celles qui poussent la interlocuteur a repondre de maniere precise. Prenons un exemple, “depuis combien de moment cherchez-vous un consultant ?” Mes questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez le sujet suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, votre interlocuteur vous repondra par oui ou avec non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure cet objectif est-il prioritaire ?”, vous obtiendrez si»rement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

• Mes questions a visees informatives. Ordinairement, le prospect vous fournit une information dont il dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Notamment, “qui etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
• Mes questions Afin de clarifier une position. Vous pourrez reformuler une question pour preciser un facteur ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
• Les questions visant a cerner les problematiques. Elles sont utiles cela sont en general les plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
• Mes questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous aideront a mieux cerner les attentes du prospect. Cela pourra etre interessant de lui demander quels sont ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez diverses objectifs, faites-lui preciser les priorites.
• Les questions faites afin que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer la position d’expert.
• Les questions a poser pour qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles pourront influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la reponse a son probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit permet de gagner un temps libre precieux. Par ailleurs, en preparant vos demandes a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets importants a aborder.

Ceci etant devoile, De sorte i  coder votre lien sincere et authentique avec vos prospects, il parai®t plus judicieux de personnaliser chacun de les rendez-vous et donc, ces questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes informations pour tous les prospects. Votre niveau d’information n’est gui?re non plus le aussi pour tous.

Exemple de questionnaire Afin de 1 prospect

Voici les sujets que vous devriez aborder et des questions que vous pourrez poser au cours d’un premier rendez-vous commercial :

Le prospect Quel reste ce secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles sont toutes vos valeurs ? Naturellement, vous aurez pris un brin de informations sur l’entreprise et sur la interlocuteur avant ce premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit nullement le point vraiment de certaines entreprises. Aussi, mieux coi»te s’assurer que vous avez des bonnes informations des le commencement.

Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a un consultant ? Quels seront ces objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner la reussite des travaux ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role est aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance des courses.

Notre contexte Quel reste le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser votre mission au sein algorithme tendermeets des meilleures conditions vous aurez besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape des travaux en etes-vous ? Vous saurez aussi si vous prenez le train en roule, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant ce arrivee. N’hesitez jamais a reclamer a etre au meme niveau d’information que le reste de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Les acteurs Qui participe a cette mission ? Qui sont les acteurs concernes par le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui sont vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de saisir comment reste structuree l’equipe avec laquelle vous allez bosser ainsi que cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous de ce consultant Afin de votre mission ? Interrogez egalement le potentiel client dans votre perimetre d’actions et les moyens qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez jamais a interroger la prospect dans ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fait hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Plusieurs questions ?” Pour que la collaboration demarre sous les meilleurs auspices, tout devra etre net, pour vous comme pour lui.

Dans plusieurs cas, il pourra etre interessant de demander au prospect De quelle fai§on il a entendu amener vous et pourquoi il fait appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a quantite de avantages. Il vous permet, naturellement, de montrer de l’interet pour l’entreprise et de creer un veritable lien avec ce prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos questions peuvent aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une maniere maline de se demarquer lors d’un premier rendez-vous !